仲介手数料を値切ることは可能なのか？交渉のタイミングやコツをご紹介！

不動産売買をするときに必要な諸費用の1つとして、仲介手数料があります。
不動産売買は、そう何度も経験することではないため、仲介手数料について詳しく知らない方も多いと思います。
そのため、「仲介手数料とは何なのか」「値切ることが可能なのか」といった疑問を持っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、仲介手数料を値切ることが可能かどうか、値切り交渉するタイミングやコツは何なのかなどについて解説します。
仲介手数料は意外と高額なことが多いため、値切ることができれば不動産売買における諸費用を大きく抑えることが可能です。
この記事をを読んで、仲介手数料を値切る交渉に役立ててください。

仲介手数料を値切ることは可能なのか?

結論から言うと、仲介手数料は値切ることが可能です。
ただ、もちろん絶対にできるというものではなく、不動産会社と交渉をしたうえで値引きに応じてもらう必要があります。

とはいえ、仲介手数料を値切ることができると聞いて、驚かれた方も多いのではないでしょうか。それもそのはず、不動産売買は一生のうちで何度もあることではないので、仲介手数料を値切れることを知らないままに不動産売買をしてしまうケースも多々あるのです。
では、なぜ値切ることが可能なのでしょうか。その解説する前に、前提知識として、そもそも仲介手数料とは何なのかについて解説していきたいと思います。

仲介手数料とは?

​​​​仲介手数料とは、不動産の売却や購入の仲介を不動産会社に依頼した際に、売買契約成立に伴なって不動産会社へ支払う必要のある手数料のことです。
購入と売却のいずれの場合においても、売買契約をした時に仲介手数料を支払うことになります。

不動産会社は、売買の仲介をするにあたって、お客様に対して以下のことを行います。

• ・物件紹介や現地案内・相手方との交渉
• ・インターネットや紙広告などの広告活動
• ・売買契約書類作成や手続き
• ・物件引き渡しの段取りや手続き
• ・司法書士など専門業者の手配

仲介手数料は、上記の業務に対する対価として支払う手数料です。
仲介手数料の金額は、物件の価格によって変動します。詳しい計算方法については、次の項目で解説します。

仲介手数料の計算方法

仲介手数料は、以下の速算式で計算できます。

物件価格	計算式
400万円を超える場合	物件価格（税抜）×3％＋6万円＋消費税
200万円超〜400万円以下の場合	物件価格（税抜）×4％＋2万円＋消費税
200万円以下の場合	物件価格（税抜）×5％

たとえば、売買物件が2,000万円だった場合、計算式に当てはめると仲介手数料は以下のようになります。
2,000万円×3％＋6万円＋消費税（10％）＝726,000円
売主が法人の物件については、物件価格に消費税が含まれているので、消費税を引いた額を元に計算します。ただし、土地のみを売買する場合には消費税はかかりません。

法律で上限額が決まっている

先ほどの速算式で計算した仲介手数料は「上限額」です。
あくまでも上限額なので、速算式で計算した額を必ず支払わないといけないわけではありません。そのため、場合によっては仲介手数料を減額してもらうための「値切り交渉」をすることが可能です。

しかし、もちろん不動産会社の了承なしに値切ってもらうことは不可能です。了承を得るためには適切な交渉をしなければならず、交渉を円滑かつ効果的に行うためには、事前に知るべきことや、タイミングなどのコツが存在します。以下で、これらについて確認しておきましょう。

交渉する前に知るべきこと

仲介手数料の交渉は、闇雲に取り組んだとしても、まず成功しません。その場合、成功しないばかりか、最悪の場合は不動産会社から相手にしてもらえなくなってしまう可能性もあります。なぜかと言うと、仲介手数料は不動産会社にとってほぼ唯一の収入源であるからです。

どこの不動産会社も、自社の収益を上げるため、基本的には仲介手数料として上限額を回収したいと考えています。そのため、値切り交渉をする場合は、不動産会社の側にメリットがないと応じてもらえません。ここでいうメリットとは、仲介手数料を上限額分回収できなくても、不動産会社が仲介をすることに利点を感じてもらうという意味です。
上限額分の仲介手数料を回収しようとしている不動産会社に対し、そのような交渉を通すのは一筋縄ではいきません。そのためには、交渉をするタイミングやコツが大変重要になります。

交渉のタイミングやコツ

仲介手数料の値引き交渉のタイミングとして、主に以下のものが挙げられます。

• ・媒介契約前（売却のみ）
• ・購入申込書提出時（購入のみ）
• ・売買契約前（売却・購入どちらも）

これらのタイミングで値引き交渉を切り出すことで、値引きの成功率を高めることができます。それでは、1つずつ確認していきましょう。

（１）媒介契約締結時（売却のみ）

「媒介契約」という言葉を初めて聞いた方もいらっしゃるかもしれませんので、まずはこの言葉について簡単にご説明します。
媒介契約とは、売主が不動産会社へ物件の販売を依頼する契約のことです。
不動産会社は媒介契約を重視しています。

なぜかというと、不動産会社が仲介手数料を得る仕組みにこの契約が大きく影響しているためです。
不動産会社は、売主との間に媒介契約を交わした物件に、自ら買主を見つけることができれば、売主・買主両方から仲介手数料を得ることができます。

ちなみに、不動産業界では売主買主の両方から手数料をもらえることを「両手契約」、片方からのみの契約を「片手契約」と呼んでいます。
たとえば、2,000万円の物件を取引する場合には、先述例示した計算により、仲介手数料は726,000円となります。その際、見事両手契約をすることができれば、仲介手数料を売主と買主の両方からもらうことができるため、不動産会社は合計で1,452,000円の収入を得ることになります。

このように、買主と媒介契約を締結したうえで、不動産会社自らが買主を見つけることができれば、仲介手数料を効率良く得ることができます。このような理由から、不動産会社は媒介契約を重視しているのです。

媒介契約には以下の種類があります。

• ・専属専任媒介契約
• ・専任媒介契約
• ・一般媒介契約

表に違いをまとめました。

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
複数の会社への依頼	同時に複数可能	1社のみ	1社のみ
自己発見取引	不動産会社の仲介なしで契約可能	不動産会社の仲介なしで契約可能	不動産会社の仲介で契約する必要あり
レインズ登録期限	登録義務なし	媒介契約から7日以内に登録	媒介契約から5日以内に登録
営業活動報告の頻度	規定なし	2週間に１回以上	1週間に１回以上
契約期間	規定なし	3ヶ月以内	3ヶ月以内

ここで確認すべきは「複数の会社への依頼」です。
3種類の媒介契約のうち、値切ることができる可能性が高いのは「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」です。なぜかと言うと、これら2つの契約の場合には、同時に複数の会社への依頼ができず、1社のみとなっているからです。
不動産会社からすれば、1社のみという形で媒介契約を結んでもらった方が、競合他社と争う必要がないため、両手契約できる可能性が高くなります。

一方で、一般媒介契約の場合、媒介契約している競合他社が先に買主を見つけてしまうと、両手契約どころか、仲介手数料を一切得ることができなくなってしまいます。
そのため、不動産会社は「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」のいずれかの形で契約することにメリットを感じています。その結果、これらの契約を締結するタイミングであれば、たとえ値切ったとしても不動産会社には両手契約というメリットが残るため、仲介手数料を値切ることができる可能性が高くなります。

（２）購入申込書提出時（購入のみ）

購入の場合は、購入申込書を提出するときが値切りやすいタイミングです。
購入申込書とは、購入の意思表示をするための書面のことです。購入申込が入ることで売買契約が成立し、不動産会社は収入を得ることができます。そのため、不動産会社にとっては、買主が購入申込書を提出するというのは、逃してはならないチャンスと捉えられます。そのチャンスをなんとかまとめたいと考えるために、仲介手数料の交渉をしても通る可能性があります。

特に交渉が成功する可能性が高いのは、月内で契約することができる場合です。不動産会社の営業マンは、基本的に会社から単月の目標手数料を掲げられています。そのため、月内に契約を交わすことができれば、その月の目標手数料に近づく形となり、営業マンの成績アップに繋がります。そのため、今月契約が可能である場合には、仲介手数料の値切りが成功する可能性は更に高まります。

（３）売買契約前（売却・購入どちらも）

3つ目におすすめしたいのは、売買契約前、つまり売買契約の条件がまだまとまっていないタイミングでの値切り交渉です。というのも、条件がまとまれば売買契約へ進むことのできるこのタイミングは、「相手方の条件を飲むから仲介手数料を値切ってほしい」と頼みやすい状況であるからです。
不動産会社としても、条件がまとまれば売買契約できるので、収入を得ることができます。

その一方、条件がまとまらない場合には契約が白紙に戻り、一銭にもならずに終わる可能性もあります。そのため、このタイミングで値切り交渉をすることで、不動産会社が売買契約成立自体を大きなメリットとして捉えてくれ、結果的に交渉の成功率が高くなる可能性があります。

ただし、1点注意点があります。それは、売買契約当日に仲介手数料の値引き交渉をしてはいけないということです。契約直前になってそのような行為に及ぶと、不動産会社から嫌がられ、最悪の場合、売買契約自体も流れてしまう可能性もあります。購入の意思がある場合には、せっかくの売買が不成立になる結果となるうえに、相手方にも迷惑をかけてしまうことになりますので、売買契約当日の値引き交渉は絶対にやめましょう。

交渉のデメリットやリスク

仲介手数料を値切ることができれば、不動産売買にあたっての諸費用を減らすことができます。
ただし、値切り交渉することで生まれるデメリットやリスクもありますので、注意が必要です。
主なデメリットやリスクとして、以下のものが挙げられます。

• ・営業マンのモチベーション低下
• ・断られる可能性がある
• ・広告費の削減（売却のみ）
• ・囲い込み（売却のみ）

上記は、不動産会社にとってメリットがない値切り交渉をしてしまうと起こりやすくなります。それぞれ詳しく確認しておきましょう。

（１）担当者のモチベーション低下（売却・購入どちらも）

仲介手数料を値切ることで、不動産会社担当者のモチベーションが低下する可能性があります。
モチベーションが下がってしまうと、営業活動に注力できなくなり、結果として売買契約自体も上手く行かなくなってしまうこともありますので、注意が必要です。

（２）断られる可能性がある（売却・購入どちらも）

仲介手数料の値切り交渉をすることで、売買の仲介を断られてしまうことがあります。
値切り交渉は、あくまでこちらからお願いすることなので、不動産会社にとっては必ずしも応える必要のない提案です。そのため、値切ってもらえることが当たり前のように交渉してしまうと、不動産会社の気分を害することになり、結果的に仲介を断られ、取引自体が頓挫してしまうことも考えられます。値切り交渉をする際には、伝え方や態度に充分気を付けて臨む必要があります。

（３）広告費の削減（売却のみ）

物件を売却する場合は、不動産会社に仲介手数料の値引きを交渉すると、広告費の予算を削減されてしまう可能性があります。
インターネットの物件情報や紙広告などは、不動産会社が仲介手数料を得る前に経費をかけて掲載しています。なぜそのようなことをするかと言うと、当然仲介手数料による収入を見込んでいるからです。そのため、値引きによって仲介手数料が減ってしまうと、不動産会社は広告にかけた費用を回収することができなくなり、場合によっては赤字になってしまうリスクが生まれます。

そのため、物件を売却する際に安易な値引き交渉をしてしまうと、広告費にかける予算を削減され、物件の売却可能性が減少してしまいかねません。値引き交渉をする場合には、この可能性にも充分に注意したうえで臨みましょう。

（４）囲い込み（売却のみ）

不動産会社としては、仲介手数料を値切られた場合、本来得るはずだった収入を補填するため、売主買主の両方から仲介手数料を取ることのできる両手契約をしたいと考えます。
その結果、不動産会社は自社での両手契約を優先するあまり、他社へ物件紹介を積極的に行わなくなり、売却の機会損失を招く可能性があります。

このように、依頼した不動産会社が他社へ物件紹介しないことを「囲い込み」と言います。依頼した不動産会社から他社不動産への物件情報の共有は、法律上義務付けられています。以前雑誌などで囲い込み問題が大きく取り上げられたこともあり、現在では囲い込みを行う不動産会社は少なくなりました。

しかし、完全に無くなったわけではなく、未だに囲い込みを行っている不動産会社も少なくありません。不動産売却をする際に値引き交渉をした場合、最悪の場合、不動産会社に囲い込みをされ、物件の売却機会を大きく減らしてしまう可能性が高まりますので、注意が必要です。
以前囲い込みの問題が雑誌などで取り上げられたこともあり、囲い込みは少なくなりましたが、まだ行っている不動産会社は少なくないです。

関西不動産エージェントなら仲介手数料が最大無料！

いかがでしたか。
今回は、仲介手数料を値切るタイミングやコツについて解説しました。
仲介手数料を値切ることができれば、物件売買をする際の諸費用を大きく削減することができます。
関西不動産エージェントのサービスでは、仲介手数料を最大無料にすることが可能なケースもございます。
不動産売買をご検討の方はぜひお気軽にご相談ください。

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